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新东方副总裁张歌:教学培训机构从1000万做到了10亿的底层逻辑 崔伟宏

时间:2021-02-22 07:41:09作者:佚名

在新东方18年的职业生涯中,他将苏州校区的收入从1090万元增加到8.3亿元。他完成了教师、校长、集团副总裁的身份转换,现在正在重构新东方的产品推广和人才战略。

他是新东方教育科技集团副总裁张戈先生。在疫情、国际形势和政策变化的不确定性中,这门名为“思考如何生活”的课程来得正是时候。这个影响了张歌老师整个管理生涯的主题,变成了最低级的思考。

新东方副总裁张戈:教培机构从1000万做到10个亿的底层逻辑

从小公司到大公司,从以客户为中心到企业顶层设计,没有人的管理和思考,企业想要活得更好。

从小公司到大公司

张歌老师认为,企业家在企业发展的不同阶段有不同的思维类型。

01小公司生存,大公司做减法

在小公司,创业者最重要的是生存。公司发展后,创业者需要保持人性的欲望,思考如何做减法。

产品方面,学会拒绝。根据客户的真实需求选择产品,而不是去赚什么钱。

2010年,在苏州校区,由于新概念与主要三科报产品没有很好的区分,内部产品打起来,用户选择的时间成本增加。于是张哥老师决定把新概念从苏州校区移除,尽管这是当时新东方最赚钱的产品之一。这背后是抢占客户时间的竞争。

在天赋方面,学会拒绝。不是所有的人才都适合你的企业。选错人会破坏整个组织文化。企业家需要选择合适的人才。

02小公司需要找人,大公司需要招人

如何找到合适的人才?张歌老师提醒大家先诊断企业,找出人才缺口,明确需要什么样的人:

小公司在找人。想要挖掘关键人才的创业者需要主动走出去,但要尽量缩小范围。关键人才影响一个企业能否突破瓶颈,进入百亿殿堂。

新东方副总裁张戈:教培机构从1000万做到10个亿的底层逻辑

大公司在招人。大公司可以通过精准的人才画像和人工智能的手段,减少无效简历,找到与岗位高度匹配的人才。

张歌老师也提醒大家,大公司一定要在高校“挖深坑”。

也就是说,以“产教结合”的理念,利用大公司的资源,把高校变成自己的“指定人才培养基地”。

赚钱让企业活下去,花钱让企业有价值

赚钱是商业的本质。企业在向市场提供好产品的同时,也应该获得相应的利润回报。这提醒了创业者,现金流企业在追低成本班之前要学会结账。

企业不仅要赚钱,还要花钱。花钱可以让企业更有价值。

比如:投资企业品牌,品牌背后是好产品、好服务、好文化、好口碑;再比如:投资资源,要想持续发展,就必须对资源有足够的控制力和统治力。

04如何长寿,慢慢死去

作为一个创业者,无论什么阶段,都要做好居安思危的准备。

小公司的时候要考虑怎么活的长,大了要考虑怎么慢慢死。尤其是在特殊时期,企业管理的每一个细节都可能决定一个企业的生死。

比如去年疫情期间,对于线下教育培训机构来说,如何支付关系到企业的心。

张歌老师认为“人不是因为丧偶而痛苦,而是因为不平等而痛苦”。如何实现不同疫区、同一地区不同情况下的工资支付公平等。,都需要管理者的思考。

人心稳定,企业才能稳定。

05简化为复杂性,简化为复杂性

企业发展和人类一样,从不成熟到成熟,从小到大,思维点不同。当你是一个小企业的时候,把它变得简单而复杂。把各个环节的细节分清楚,越清晰越有利于以后的发展。

当一个企业发展壮大时,需要简化其复杂性。

比如新东方未来可能在一个地方有七家关联公司,但这七家公司会相互独立,企业要想砍掉任何业务都不难。

06高调生活是低调工作,低调生活是高调工作

创业初期,创业者要高度信任自己,但做事要低调。企业的生命力在发展初期是比较脆弱的。一旦他们说话比手还快,好的项目很容易被竞争产品吃掉。但企业发展壮大,创业者要低调,高调做事,高调做事不是大张旗鼓,而是一种模式。

可以看出,虽然小公司和大公司的思维有所不同,但所有的方式都通向同一个目标,那就是让企业活得更好。那么,如何让企业活得更好呢?

一个中心:以客户为中心

第一,坚持一个中心,以客户为中心。大家都这么说,但是怎么做呢?

在课堂上,张歌老师将客户分为内部和外部两类,外部客户包括学生、家长、学校和竞争对手,内部客户包括员工。

01了解学生

在产品设计上,要从学生的角度出发,让学生愿意上你的课。比如每个年龄段的学生需求不同;同龄不同年级的学生有不同的需求。

不同的需求导致不同的产品设计。

了解父母

家长作为引导和影响孩子课程体验的唯一选择,理解家长非常重要。

从人性的角度分析父母的深层心理,有助于企业实现有效转型。

比如通过判断优、中、差生父母的不同心理,可以帮助企业找到真正的代言和引荐群体,下一步的口碑转化也就顺理成章。

03了解公立学校

你对离方圆三公里远的公立学校了解多少?很多人开店只找客流量大的地方,往往忽略了公立学校的作用。张哥老师反复提醒大家要有B面思维。B面思维是什么?

比如你班有6个学生,A,B,C,都是同一个学校不同班级的,但是都是同一个英语老师。问其他同学,也是同样的英语老师。

然后,通过对这位英语老师的公关,让这位老师成为种子老师,帮助企业传播,撼动他所在学校的整个市场。

所以B方思维就是从人格中寻找共性,然后把共性放大转化为C方人格收入和收益。

新东方副总裁张戈:教培机构从1000万做到10个亿的底层逻辑

这也是新的零售思维。利用大数据,找出数据中的一般规律,并将这些规律应用到市场策略和产品选择中。

所以机构开店要注意三点:第一,选品一定是公立学校的补充,质量最好;第二,找到种子用户,也就是这些公立学校的学生;第三,找种子老师。

要做到这三点,这家店一旦爆发点开始,学生的几何乘法很快就会出现。

了解你的竞争对手

俗话说知己知彼百战不殆。

张歌老师提醒大家要向竞争对手学习,研究他们的动作、策略和变化,甚至在几周或几个月内进行大规模的研究。

同时,我们应该向我们在大工厂的朋友学习。借鉴他们先进的管理制度、组织文化建设、新零售思维等好地方。

向优秀企业学习,时刻保持开放,时刻自省,可以让他们变得更优秀。

05满足内部员工的发展和需求

对于企业内部的人才管理,要着重做到三点:“让员工赚钱,让员工有发展机会,为员工提供良好的发展环境”。这三点也是阿里这样的大公司所强调的。赚钱是薪酬激励。企业需要根据不同的角色设计不同的激励形式。通过划分岗位与创始人和企业的亲密关系,可以分为长期激励、中期激励和短期激励。距离越近,激励时间越长。

发展机会是员工的晋升渠道和自我价值实现。

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▲张歌师生互动

给员工一个良好的发展环境涉及到企业文化。对于教育创业者,要有大爱精神。作为经理,我们应该对别人友好和严格。这是一种企业文化。

二+三+四,那些容易被忽略的点

为了更好地生活,企业应该关注两大主题,思考三项任务,考虑四种均衡。这样做可以帮助企业实现真正的利润增长,稳定发展。

01两大主题:细化和标准化

精细化、标准化能有效提高企业利润。

细节决定利润。张歌先生以开一家店为例。如果两个店的距离超过三公里,高峰时间会为老师浪费一个空档,这个空档会损失一部分利润。

因此,对企业的利润来说,事前细化操作,事后恢复交易尤为重要。

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标准化体现在重现性和再现性上,可以帮助企业大大节约成本。

比如通过AI人工智能招聘,不仅可以节省企业人力筛选的成本,还可以提高筛选效率,提高效率,降低成本,增加利润。

三项任务:产品、培训和社区

产品、培训、社区是每个教学培训机构都要时刻思考的事情,只是每个人的视角不同。张歌老师给的分,看看有没有被忽略的?

新东方副总裁张戈:教培机构从1000万做到10个亿的底层逻辑

■产品

(1)以客户为中心,明确产品分类,降低用户选择成本。

(2)观察客户购买行为数据,不断优化产品和服务体验。

(3)任何培训都要有出口,结果才能检验培训的价值。

■以前培训,教学培训机构靠招聘,现在靠培训。面对日益激烈的人才竞争,企业需要人才培训,培训结果需要检查和评估。

■基于微信生态的社区运营,既能提高效率,又能拓宽销售渠道。如何利用好微信生态,是目前创业者值得研究的问题。

03四种均衡:四种顶层设计

四种均衡分别是指:均衡的管理结构、均衡的业务发展、均衡的资源配置和均衡的能力提升。

张哥老师强调了两点:

在管理结构的平衡上,他提到:大业务部门体系过于依赖领导,对企业发展风险极大;如果组织条块分割,可以提高效率,安全系数更高。

在业务发展的天平上,他认为正三角形是最健康的业务发展结构。因此,新东方现在正在围绕这一结构发展新业务。

无论什么样的均衡,都会随着企业发展阶段的不同而变化。如何找到适合企业本身的均衡,是每个创业者都应该思考的问题。

张歌老师说,活着就是一种修行。的确,在2020年的动荡之后,2021年的疫情又开始上升,不确定性依然是主旋律。

作为一个创业者,思考如何生存成为必修课,尤其是公司成长的时候,人性中的欲望考验着每一个创业者,能否把握住欲望的节奏,才能决定企业的未来。

在控制企业欲望的同时,作为管理者要按照人性去理解自己的客户,从而做出满足客户需求,符合人才发展的薪酬绩效体系的产品。

变化每分每秒都在发生,但总有规律可寻。


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